做营销要抓本质，营销本质就是常识，就是整个互联网乃至淘宝营销的本质、营销的核心逻辑。
淘宝的核心逻辑是产品搜索，认识到这一点很重要。
做企业我们有三句话：做营销要抓本质，做经营要抓管理，企业求发展就要抓布局。从企业经营发展角度来讲，营销是第一位的。作为营销本质是什么？营销本质就是常识，就是整个互联网乃至淘宝营销的本质、营销的常识。本文可以分成三部分：互联网经济的本质、淘宝营销的本质，还有淘宝大卖家当前面临的营销挑战及应对策略。
整个互联网或者电子商务，它和实体店有很大不同。
比如说，在北京王府井开一家实体店自然就会有人流，但是电子商务没有自然人流，甚至B2C就是以现金流换人流。但还有一些公司流量是有，但是电子商务就是搞不起来，它们是百度和腾讯。
在B2C领域，也就是网上零售领域，所遵循的仍然是零售最本质的东西：第一，顾客永远是对的；第二，如果对此有疑义，请参照第一条执行。（沃尔玛的准则）。B2C的本质就是零售，不须赘言了。
一、网站分析的内容指标
转换率 Take Rates (Conversions Rates)
计算公式：转换率＝进行了相应的动作的访问量／总访问量
指标意义：衡量网站内容对访问者的吸引程度以及网站的宣传效果
指标用法：当你在不同的地方测试新闻订阅、下载链接或注册会员，你可以使用不同的链接的名称、订阅的方式、广告的放置、付费搜索链接、付费广告(PPC)等等，看看那种方式是能够保持转换率在上升？如何增强来访者和网站内容的相关性？如果这个值上升，说明相关性增强了，反之，则是减弱。
似乎一夜之间，电商就成了众矢之的。有电商创业者跳出来悔恨自己入错了行，有投资人站出来抱怨这是一场击鼓传花式的骗局，当然也少不了媒体的跟进和调查。对于一个人来讲，最大的危险不是得了重病，而是不敢面对。一个行业同样如此。
无论是“电商泡沫论”还是“电商过冬论”，尽管用词犀利，但无不折射出这个行业存在已久、也包裹已久的一系列问题：B2C不赚钱，为什么还能受到VC的疯狂青睐和追捧？到底是创业者的错还是投资人的错？以凡客为代表的这一波电商，在追求速度与激情的过程中，是否迷失了方向？更重要的是，在团购之后，哪个电商领域有可能会成为新的“麻烦制造者”？
您正在看到的这两个图表是中国最具代表性的50家创投机构在电商领域的主要投资清单，上面涉及的电商公司大多已创办3年以上。它们或是为资本而生，或是因资本而生，它们的问题就代表了中国电商行业的问题，它们的出路也象征了中国电商行业的出路。2012我们看它们，以及它们背后的VC.
感受到冬天了吗？
这是一篇比较老的文章，但是他恰恰映射了现在零售业的状态。
由此我感叹一句：工业革命拉近了市场与需求的距离，信息革命再次把市场和需求的距离拉近了90%以上，下一次称得上革命的东西 必须把市场和需求再次拉近90%甚至99%以上~
来源：《创业邦》杂志
零售业是以向消费者销售商品为主，并提供相关服务的行业。根据零售业态的不同，可以将零售业区分为两种类型：（1）有店铺零售业态，即有固定经营场所的零售企业，分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心等12种零售业态；（2）无店铺零售业态，即没有固定营业场所的零售企业，分为电视购物、邮购、电子商务、自动售货亭、电话购物等5种零售业态。
创投投资概况根据清科研究中心数据，2004年至2007年第一季度，在零售业领域，共产生了16个投资案例。其中，披露具体投资金额的有13个，涉及投资金额1.52亿美元。（见表1）
从案例数来看，初创期和扩张期的案例数均为6个，各占案例总数的37.5％，成熟期案例数为4个，占案例总数的25.0％.从数量上来看，不同发展阶段的零售企业投资案例数相差不大。
但从资金投入来看，披露金额的5个初创期的零售业企业共获得2，150万美元投资，平均每个案例仅获得430万美元，低于其他阶段零售企业获得的投资额。而扩张期的4个案例共获得9，500万美元，平均投资额达到2，375万美元，远远高于成熟期和初创期零售企业。这说明，创投基金在零售业，更青睐于已明确发展方向并具有高度成长性的扩张期企业。（见表2）
零售业竞争态势零售业的发展，经历了从以商品为中心，到以消费者为中心，直至目前的基于消费者趋势 （Consumer Trends） 的过程，而消费者结构的发展趋势则被认为是零售业发展的前提条件。因此，许多零售企业纷纷将经营重点从商品转移到了消费者，将服务作为经营之本和竞争武器。因此，目前零售商除了一般的销售服务以外，还为供应商和消费者提供库存管理、消费信贷、门店商品体验、信息咨询以及售后保障的服务，极大地丰富了零售服务内容。
从两部好莱坞电影《雨人》和《决胜21点》中我们见识过这样的奇迹——一帮精于计算的天才可以通过算牌在拉斯维加斯赌场成为常胜将军，这 也是为什么赌场都严格禁止数学家进入的原因。天才们在赌局中稳赢的核心就在于能够看透一般赌徒们看不到的内在赌局规律，当一切都看透明了，赢就是必然的 了。在远比赌场更为复杂的商场上，是否也存在这种精于计算的天才呢？刘勇明在电子商务领域的探索之路带给我的震撼不亚于第一次看到雨人惊人的赌技时震撼。
NALASHOP的一组数据
淘宝化妆品店的平均毛利率基本上在30%左右，但是NALASHOP的毛利率>60%；
3万元起家，用一年的时间完成1200万销售，纯利550万，月度成本低于20万；
一年内几乎没有做广告，开始做广告后，广告 投入和销售比达到1:8；
60%销售额来自回头客；
第二天回访IP比率高达29%（大部分优秀店家最多10%）
以上这些数据并不是在一个蓝海市场创造的， 而是在淘宝最早最大的化妆品领域创造的，并且是在2009年淘宝C店已经进入白热化竞争的时候才开始做的。
“其实我是一个科 学家”
如二手车价值评估服务，C2C租车市场等。 预计2015年汽车服务市场规模将达到800亿元
网络汽车零售尚处于初期
－淘宝商城目前只有吉利汽车（采取保证金和定金的形式）
（2010年12月6日，吉利汽车在淘宝商城设立旗舰店，成为淘宝上首家销售汽车的企业）
－京东商城已经将汽车规划为正式发布品类-即即将引入汽车生产厂商。
新年伊始，乐淘网(微博)的第四轮融资终于落地。对于乐淘网来说，这轮融资虽然估值不如前一次2亿元那么可观，但是数千万美元的资金还是让乐淘网、及供货商、代工厂商等合作伙伴吃下了定心丸。“这一轮融资前后用了一个季度，”乐淘网副总裁陈虎表示乐淘幸亏与投资商保持着紧密的联系，公司的老股东最早意识到全球经济下滑，现在投资人对电商的投资果然更加谨慎，“他们不再以‘规模论’，而是更仔细地考察电商的各项精细指标，毕竟‘第一大’也可能‘第一倒’”。
与乐淘网的小心过关不同，另一家名不见经传的小公司寺库却以二手奢侈品交易平台的概念，轻松获得了数千万美元的第二轮融资， 估值甚至比一年前的首轮融资还高很多。寺库CEO李日学略带得意地表示此轮投资方是比老股东IDG更知名的投资机构，而且老股东IDG也以过桥贷款的形式继续跟投。不久前，B2C酒水连锁零售网站酒仙网也获得红杉资本和东方富海的第二轮数千万美元投资。这两笔不小的投资，似乎又推翻了陈虎的“VC谨慎论”。
其实，VC们在面对电子商务时变得愈发谨慎，一点没错，原因就在于电子商务过多地追求规模和速度，令VC们不禁担忧其盈利前程。春节前，盛大决议不再向品聚网投资，似乎从侧面说明了VC对电子商务态度上的转变，即：从“见电商就投”到“举棋三思”。软银赛富的首席合伙人闫炎更是直言，“现在大家(电商)都在烧钱，基本上都在烧投资人的钱，我说中国电子商务平台经济创造了新的模式，它主营业务不赚钱，它其实赚VC、PE的钱，这也是赚钱的方式”。这些都被业界解读为VC与创业者之间的矛盾正在升级。
一位业内人士在微博上反驳道，“并不是你不成功，别人就不会成功，用自己的狗屎管理和运营来诋毁整个行业，而且层出不穷，实在是可笑之极！”但是，这样的反驳并不能改变VC越来越挑剔的眼光，他们再也不是那个抓着大把银子随便扔出去的豪客。
VC豪客
京东商城董事局主席刘强东从默默无闻的“强子”变成敢与淘宝叫板的电商大佬仅用5年的时间，他的新浪微博关闭之前粉丝数量已经超过了100万，他微博上的言论甚至影响着电商行业的风向。把刘强东造成电商英雄的有“时势”，有“勤奋”，更有VC们的“大手笔”。
2006年，在获得今日资本1000万美元入资前，刘强东的京东商城正处在倒闭的边缘。今日资本的这笔资金不仅缓解了京东的现金流压力，还让刘强东快速地扩展了商品类别。随着数码产品和手机的上线，京东的销量开始迅猛增长起来。此后的几年里，京东的营收增长超过了18倍，到2010年，销售额已突破百亿元，而京东商城的估值也超过了百亿美元。2011年4月京东商城又获得了6家基金的15亿美元的C轮融资，这是国内电子商务公司最高的一次融资，也将VC看好电商推向了最高峰。刘强东从一个不懂VC为何物的创业者，变成敢于与资本方开口要价的企业大佬，他回顾说，“3年前，某业界大佬想以白菜价控股我们，并温柔地威胁说‘如果你不和我合作，我拿5亿美元难道打不死你？’我说‘我创业之日几乎没钱都没有害怕，何惧今日？你和我合作是你一生进入零售业最后一次机会！’”
另一个电商大佬凡客诚品(微博)董事长CEO陈年(微博)， 从创立至今，4年来共接受了6轮融资，累计金额4亿美元，今年计划赴美IPO融资额高达10亿美元，已经成为国内融资最多的电商之一。
刘强东和陈年的故事只是VC伴随国内电商成长的缩影。事实上，过去3年中国最具代表性的50家创投机构中大部分都在电商领域有所投资，去年电商投资规模再创纪录。根据清科研究中心最新数据显示，2011年1月~12月初，已经披露的中国电子商务行业投资事件共发生92起，其中披露投资金额的投资案例为77起，投资金额总额达到46.91亿美元，超过2010年同业投资纪录。
过去5年里，VC不仅给电商业提供了充裕的资金，也是最早看到电商发展方向的一群人。以至于，VC投什么类型的电子商务，便可以用来说明电商发展的下一波热潮。春节前，VC与刘强东的讨价还价，似乎预示着电子商务已经渡过了规模增长期而开始诉求盈利，也就是人们常说的“从规模驱动到经营驱动”。VC看电子商务的态度变谨慎了，眼光也变了， 那么现在谨慎的VC看的是什么？
IDG新投资的一家电子商务企业——寺库的生意简单来讲，是在网上搭建一个二手奢侈品的交易平台，品类从最初的奢侈品皮具箱包，到腕表、珠宝、艺术品，未来甚至涉足游艇、私人飞机、跑车等领域，而寺库有鉴定专家、估价师负责保证奢侈品的品质，并向出售物主收取10%的手续费。
IDG的合伙人闫极晟回忆，她最初接触寺库时只是一家装修不起眼的小店，她和IDG的同事向寺库提出了两项建议，一是打造店面高端形象，同时关闭加盟店；二是通过线下建立美誉度的同时，着手开拓线上渠道建立品牌知名度。寺库团队的执行力很强，仅用1年的时间，公司线上注册会员就达到100万，反复易物消费的活跃会员也有三四万，他们为寺库贡献了平均客单价超过6000元的业绩。而且，线上渠道的收入已经占到了整个收入的50%，按照李日学的预期，寺库的线上、线下渠道都将继续盈利，除了在上海、深圳、成都等城市的繁华地段继续开设直营店，线上会员交易的营业额也将最终占到公司总收入的80%。
尽管寺库因电子商务而脱胎换骨，但李日学否认寺库是一家电子商务公司，他认为奢侈品货源的限制问题使得奢侈品电子商务B2C模式是不成立的，寺库作为奢侈品的交换平台只是顺应商务电子化的趋势，与香港上市公司米兰站相比，寺库在电子化的道路上走得更快。IDG投资寺库的时候与电子商务概念相比更看重二手奢侈品交易的广阔市场，这一次IDG看重的不是“电子”而是“商务”。
“我觉得不管是电商还是传统企业，我们投资都是要回到商业的本质，能不能赚钱，能不能持续。”IDG合伙人闫极晟认为，线上和线下都只是渠道和手段。目前，传统企业开辟网络渠道是大势所趋，大部分企业已经把电商平台从清理库存的手段上升为更重要的渠道，并推出系列产品放在网上卖，只是销售比重还受制于企业的团队和执行力等因素，同时国内电商因突破仓储、配送等诸多物流瓶颈也正变得越来越重，因此未来“电商”的概念会越来越模糊。
联想投资董事总经理刘二海(微博)也看好传统行业做在线营销的企业，比如他们投资的麦包包、21Cake蛋糕、斯波帝卡男装和七格格女装等品牌企业，都是基于线下、线上业务协同发展的电商企业。如果说投“商”不投“电”是VC将来投电子商务企业的第一个特点，那么投“利”不投“量”，就是第二个显著特点。
去年11月，社会化电商分享网站美丽说宣布完成第三轮数千万美元融资，该轮融资由纪源资本领投，红杉资本、蓝驰创投跟投。在纪源资本的管理合伙人符绩勋看来，美丽说不是电子商务类网站，但作为电商服务类社区完全可以借力电子商务的发展大趋势。
符绩勋在投资行业已有10年经验，但过去几年从来没有投资过一家电商，却在美丽说估值相对较高的时候进入，就是因为社会化电商资金效率更高。美丽说是一家以时尚品类的社会化分享为主的社区，由时尚达人在上面分享自己的购物新品和时尚心得，用户可以方便地在上面找到货品的评价和购买的出处，这种创新的电商运营模式使美丽说成为去年成长最快的网站之一。符绩勋说，他们几个合伙人都非常喜欢美丽说CEO徐易容这样学习能力强的创业者，而且，社会化电商不仅能够服务淘宝平台上面的卖家，快速增长的B2C类网站也为其快速发展提供了足够大的空间。“电子商务通常需要占用大量资金，而美丽说的商业模式占用资金量小，资本回报率更高，所以我们对估值反而不敏感。”符绩勋说。
事实上，电子商务市场的成熟将会带动更多带有电商基因和服务电商的公司，这些企业没有物流、仓储、渠道等方面的问题既能够在电商大潮中借力发展，又能够获得比较高的资本回报率，正是投资商未来转移注意力的一个方向。比如，以一淘网为代表的比较购物网站，去哪儿为代表的旅游票务搜索网站，以及美丽说、蘑菇街等服务电商营销的社会电商网站，以及“E店宝”这样服务电商的技术公司都已经获得了阿里集团、纪源、红杉等资本的投资。
当然，符绩勋依然看好电子商务，并且认为接下来的两年都是投资电商的好机会。他认为，电子商务投资从狂热到理性是好事，增长太快不符合企业发展规律，确实是不可持续的。去年以前电子商务概念太热，资金涌入太多，这都让他感到估值过高不太理性。不过，市场对电商的态度从太热到一下冷却也不合理， “电商不能用同一个方程式去衡量。” 他说，现在平台类的电商投资机会已经没有了，纪源资本会在垂直类电商中仔细考察，“我看好的企业必须在管理上精耕细作，毛利要够高。”
IDG资本合伙人熊晓鸽(微博)也曾表示，“电子商务在中国是最有发展前途的。尤其是像垂直的公司，我觉得越专业的电子商务公司发展得越快。” IDG合伙人闫极晟认为，因为中国的消费市场广阔而且依然增长快速，仅服装类就包括男装、女装、休闲装、童装等等，优秀的公司还有待发掘，IDG会对细分领域更加专注，但究竟是先以规模增长为主还是以盈利为主，则不是最重要的，“IDG多年的投资经营对投资企业的未来盈利还是相当有耐心的。”IDG的投资理念，正好说明了VC投电商的另一个特点：投“专”不投“广”。
“去年大电商已经形成，细分领域的格局也相对稳定，所以今年电商投资机会比去年会减少很多。” 红杉资本中国基金合伙人周逵，过去几年在电商投资领域是相当活跃的资深人士，对今年的电商前景表示出谨慎的语气。而事实上，过去两年红杉资本在电商领域的投资非常积极，去年对不少已投资公司进行的第二轮投资，比如互联网高端男装品牌马萨马索，名品时尚折扣网站唯品会，旅游电子商务网站驴妈妈旅游网，以及B2C酒水连锁零售网站酒仙网等等，在团购领域也对美团网(微博)进行投资布局，但这样快的投资步伐将在2012年减缓。红杉只会投资在垂直行业具有自己明显特征的企业，比如酒仙网。
如同IDG合伙人章苏阳所说，“有VC进入的不一定是好公司，没有VC进入的也不一定是坏公司”，而且“严肃的VC不会扭曲自然的规律，不会拔苗助长”，目前的VC定位依然是伯乐和合作伙伴。然而，无论是电商自己还是VC，都在回归理性，寻找新的方程式。
